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04/26
2006
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如何在中国市场发展视觉公司(七)
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2006-04-26 19:39:09来源: 中国视觉网

案例#2:
    华北某公司,目前主要经营的项目为代理图象类产品,如采集卡、镜头、灯源等。公司计划自行开发拥有自己品牌的视觉产品,下面就是本人为该公司做的关于采集卡及软件包产品选型及定位分析:

1. 市场现状与客户群的分布
    视觉市场的现状处于刚起步阶段,客户群主要分布于最终用户。对于成型视觉检测产品来说,最终用户以及OEM客户都是直接的目标客户。产品一但开发成功,市场前景是显而易见的。

2. 公司自身市场优势与市场现状的关系
    公司所代理的产品的主要客户群为OEM客户,与最终用户接触极少。但在与该公司的管理层进行过沟通之后,他们有思想准备,愿意投入3至5年有时间来做前期的市场准备工作。

3. 产品的市场定位与公司的市场定位的关系
    公司对于计划开发的视觉产品,从一开始定位就非常明确——走高端路线。既然是走高端路线,那么计划开发的视觉产品的性能自然是第一重要的,而系统成本则排在第二位。也就是说,在选择板卡以及软件开发包的时候,关心的首先是性能其次是价格。

4. FIFO,产品流通过程中发生的可变成本
    既然是自行开发产品,其中所需要考虑的与可变成本相关的因素就很少了。可以很容易计算出来。

5. 产品价格与毛利率的关系
    由上述计划出的可变成本,以及目前该类视觉产品在市场中的售价,通过计算得到公司的视觉产品销售价格大约为15万,毛利率为30%。

6. 产品毛利率与公司固定成本的关系
    计算公司未来的视觉部门每年所消耗的固定成本,重要的是要计算出该产品的开发成本,并计划出在多少年内将此开发成本消化掉。另外加上公司预计的赢利目标,根据上述计算得到的毛利率,反推公司该产品的的年目标营业额大约为多少。

7. 针对产品,公司自身与上下游的关系
    针对上述计算得出的销售预算、公司该产品在产业链中所处的位置、公司与上游目标厂家的关系,以及此产品开发成功后对下游客户的影响等等诸多因素,进行全面的综合考虑。从市场现有的板卡及软件包厂商中,选出若干候选厂家。

接下来,再考虑从技术角度来考虑:

1. 公司自身的技术能力与视觉产品所要达到的技术指标的关系
    公司目前有一个相当强大的开发队伍,但所缺乏的是实际经验以及视觉项目的工程经验。因此,如果要完成这一产品的开始,我估计至少需要大约12个月左右的时间。对于这个开发时限,该公司的管理层表示可以接受。

2. 提供产品的厂家的技术实力及技术支持如何
    公司定下的目标厂家技术支持都相当不错。而从纯技术角度出发,该视觉产品对于软件包的要求主要集中在,目标定位以及边缘寻找两大功能上。因此,这就需要技术部门,针对目前市场上现有的视觉软件包的这两大功能,做一个全面的技术评估。以我个人的经验,目前市场上这两大功能完全过关的厂家并不很多,因此可选择的厂家范围大大缩小了。

3. 厂家的技术开发能力如何
    目标厂家都是国际上有名的品牌,完全具有相当的技术开发实力。新版本的软件包会不断推出。

    综合市场及技术两方面因素进行分析之后,该公司管理层,根据技术部门对所有软件包厂家所做的评估报告,可以知道从技术角度而言,哪几家的板卡及软件包符合公司产品的要求。接下来,就是分别与这些家公司一家一家地去讨价还价——对比一下其产品的性价比。

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